发号施令的客户——利益置换法讲的是什么?

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  卡耐基先生说:“与人相处能否成功,全看你能不能以同情的心理,体谅和接受他人的观点。”以同情的心理,站在对方的立场上去看待问题,体谅他人的想法就是换位思考,“换位思考”应用在销售领域中,就衍生出了利益置换法。在销售过程当中,有些客户总是发号施令,销售人员觉得这类客户特别麻烦,殊不知,只要“换位思考”下,也许就可以和客户达到很好的沟通效果。

  有这样一则小故事。有一个富裕人家,夫妻二人在30岁的时候生了一个可爱的儿子,本来以为孩子会健康幸福的成长,可是随着孩子一天天长大,夫妻二人渐渐地发现了孩子的异样。孩子从咿咿学语时话就不多,从孩子开始上幼儿园开始便不再说话了,直到孩子小学毕业,这么多年,孩子都没有说过一句话!父母二人开始十分担心,带着孩子走访了很多医院,可是检查结果始终是正常,连医生们都不知道为什么……夫妻二人以为孩子这辈子就要这么过下去了,于是对孩子的照顾就更是无微不至。在初二的某一天,一家人正在吃中午饭,孩子突然开口道:“今天的汤有点咸。”夫妻二人震惊了:“你终于可以开口说话了。”孩子一脸茫然:“我一直都可以说话啊,只不过你们一直都把我照顾得很好啊,我没有什么要求,所以就觉得没什么可说的”

  这个故事虽然比较荒诞,但是却也值得我们思考一番。这个孩子之所以一直不说话,是因为他的父母对他照顾得太好,所以就没有其它的要求。倘若他的父母如果没有对他那么好,那么他是不就是有很多抱怨和不满要表达出来了呢?

  联想到我们日常的销售工作,常常有销售人员会抱怨自己的客户诸多挑剔,喜好发号施令,不把销售人员当人看。客户为什么会这样呢?难道是因为客户无聊故意刁难销售人员找开心吗?其实不然,对于客户来说,时间就是金钱,他们怎么可能会心甘情愿在我们销售人员身上浪费大把的时间来抱怨、发号施令呢?之所以会这样,可能就是因为我们销售人员没有很好的为客户服务,没有达到客户要求的标准,所以客户才会如此。倘若我们销售人员能够在自己的能力范围内为客户提供100%的优质服务,设想客户还会这样发号施令吗?估计客户也会像故事中的小孩子一样,“毫无怨言”了吧……

  喜欢发号施令的客户,虽然让销售人员比较头疼,但是我们销售人员要透过现象看到本质,要有一种强烈的思辨精神。生活中我们提倡与人交往要设身处地地为他们着想,在与客户的沟通过程中,作为销售人员也要时刻铭记要从客户的角度出发考虑问题,站在客户的立场体谅客户的难处。客户之所以会拒绝销售人员提议的合作,肯定是有其背后的深层次原因的。所以,作为销售人员,就要适当地运用利益置换法,站在客户的角度考虑问题、设计方案,争取在与客户建立合作关系的同时为客户做最大程度的考量。 业务员小王早早地来到了一家烟酒店,希望能拜访一下这家店的老板,由于第一次相见,小王很不熟悉店老板,进店之后,小王与老板寒暄了几句之后,说明了来意,顺便花了三分钟时间介绍了公司的产品,本来还想继续说下去,但是老板已经很不耐烦了,并已经请小王带着他的东西离开,免得影响自己做生意。

  但是,小王赶紧接着说:“老板,我这次来拜访您,主要是向您推荐一下我公司的最新产品,价位88元,零售可以卖到98-108元,而且公司还有促销,力度很大,一箱赠送价值50元的可乐,您看,要不来一箱,试试看?”

  老板只是轻描淡写地说了一句:“哎呀,现在业务员比客户还要多呀,温度比酒度还要高啊!你看,我这哪有地方摆放啊?,等有地方再说吧!快走快走吧!”说完,指指堆满白酒的货架,示意小王自己去看。

  小王看了一眼,的确是这样,到处都是酒啊!无奈之下,小王向老板告辞后,走出了这家烟酒店…

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